政协人聊营口│创业记忆：闯国际市场 树民族品牌

  宗海，1974年1月出生于辽宁省营口市。现任营口大力汽保设备科技有限公司总经理，政协营口市第十二、十三、十四届委员会委员，营口市汽车保修设备行业协会副会长，辽宁省工商联委员。曾荣获全国汽保企业管理现代化创新成果一等奖、营口市五一劳动奖章、营口市科学技术进步奖和营口市汽保设备行业优秀企业家荣誉称号。

  “君子务本，本立而道生”，我父亲的名字正是取自《论语》中的这句话。而父亲正如他的名字一般，践行着人要坚守自身的原则和价值观，不轻易改变，才能走出自己的人生道路，实现人生价值。

  当24岁的我登上营口大力汽保这艘“巨轮”时，从父亲身上感悟到了上一辈企业家勇于开拓、敢做时代弄潮儿的特质。在这个充满机遇的时代，父辈们展现出了非凡的创业精神，他们在经历了无数次的尝试和失败后，逐渐找到了自己的创业方向。他们的成功，不单单是个人的荣耀，更是营口创业精神的体现。

  营口大力汽保，是中国改革开放的一个缩影，映照出时代的发展，展现了非公有制企业艰辛摸索、发展崛起的历程，是一代充满自信、坚韧、激情的人们在改革创业大潮中的风采展现。

  营口大力汽保是由我的父亲宗立本创建的。父亲生于1945年，技校毕业后，响应国家号召去了兵工厂，由于表现优异，被推荐到沈阳工业学院学习，正是这段经历开启了父亲的技术研发之路。1982年，父亲回到营口市化学纤维厂担任车间技术员，由于突出的工作才能和业绩，被抽调为弹力丝分厂担任技术部副主任，随后又被提拔为弹力丝分厂副厂长，期间被公派到德国深造，回国后父亲设计制造了“中间牵引装置”，将德国的设备巧妙地通过“中间牵引装置”和中国的配套设备连接在一起，完成了国外先进设备与国产设备的合理连接，也使得中德友人的手愉快地握在了一起。这些经历成为父亲创业的坚实基础。

  上世纪90年代，国企改制，职工纷纷下岗再就业，父亲乘着改革大潮，开始了全新的创业拼搏征程。创业初期，父亲凭借东拼西凑的3万元钱，带着家人和几名下岗工人，租用当时营口市电子研究所院内一间30多平方米的简陋小平房，成立了营口市大力汽车检测设备研究所，“大力”的意思是大家一起努力创建中国汽保品牌。当时汽保产品在国内还未形成产业，产品大多数来源于意大利、德国，当时能买得起汽保产品的是很少一部分人。父亲也是从那时起就坚定了要做中国民族品牌，让大多数人都能买得起、用得上汽保产品的信念。父亲深知当时我们的技术比国外至少落后20年，要想发展，短期内只能先跟跑，于是想办法采购了一套意大利的车轮动平衡仪和轮胎拆装机。

  得知沈阳海达贸易公司准备进口意大利的几台车轮动平衡仪后，父亲和家人商量后决定前往沈阳，引进一台车轮动平衡仪进行技术探讨研究。当父亲抵达沈阳时已是深夜时分，就在驾驶室里一直等到天亮。沈阳海达贸易公司负责人见我们如此执着迫切很受感动，当即就批了一台意大利车轮动平衡仪。父亲开始了研究试制，拆卸、测绘、制图、加工、安装、调试，经过反反复复的返工、试制、检验， 1997年，大力的第一台车轮动平衡仪CB-9型终于研制成功了，大家看到了胜利的曙光。可是光有车轮动平衡仪是远远不足的，于是又购买了一台意大利制造的轮胎拆装机，开始研究试制，终于又生产出了属于我们的第一台轮胎拆装机。

  我们的第一套产品产出了，不论是质量还是性能都不输于国外同款产品。第一代产品的问世让大家看到了未来和希望，也为国内汽保车轮动平衡仪和轮胎拆装机的生产和应用奠定了基础。

  产品有了，父亲和姐夫又开始踏上了销售之路，沈阳、大连、哈尔滨、北京……我也在父亲的影响下从国企辞职，办起了汽保产品经销部，专做汽保产品营销售卖。为了能把产品卖出去，我们天南地北地跑，不是在火车、汽车上，就是在一家家的店面里推销，当时营口还不是汽保之都，中国制造还不被客户认可。为了推广产品，我们让客户先免费使用，满意再付款，不满意就退货，在我们的真诚和不懈地努力下，卖出了第一台产品，接着第二台、第三台……产品不断地被客户认可，渐渐地打开了销路。

  量产后如何保证品质？1999年的冬天，在公司许多人对ISO9002质量管理体系还不太熟悉时，我们请来北京的专业老师进行ISO9002质量管理体系贯标培训。当时由于条件有限，只能下班后在车间内进行培训，虽然天气严寒，但大家求知的心是热的，职工们全神贯注地听着、记着，从不知所以到提出想法、动手编写操作规程、检验流程、质量记录、制定奖惩制度，最后到严格贯彻执行，经过半年的质量体系运行， 2000年3月，公司取得了ISO9002质量管理体系证书。制造流程规范了，质量提升了，随之而来的是大批的经销商和客户陆续云集营口，他们来自祖国的四面八方，营口大力汽保开始在中国大地崭露头角。我们的产品销售仿佛一夜之间“芝麻开花”，发展前行的道路也愈发宽阔。

  这时，父亲又提出了“三个开始”的发展方针，即“质量从挑剔每一个零部件开始；服务从说到做到不迟到开始；发展靠依托科学技术开拓市场开始”，并将它们刻字镶嵌在公司新的办公楼墙体上，大力人每天上班时都要读一遍，没有豪言壮语，只有踏踏实实做事，从小事做起，一切为用户着想、一切为用户服务，这就是大力人。营口大力汽保日后的发展也正是得益于“三个开始”的坚守，得到了用户的信赖，在用户中建立了良好的品牌和信誉。市场上开始有仿冒大力品牌的了，为保护品牌不受损害，2002年，我们对大力商标进行了重新设计，并在国家商标总局进行注册。将“大力”两个字的拼音首字母“D”与“L”进行美化设计，又结合行业特点，融入轮胎元素构成图文商标，同时大力两个字组合在一起又是一个“夯”字，意为稳固发展。

  2002年，我在展会上亲眼看到国外公司把仿制的产品封掉，不允许销售，这给我内心带来了极大的触动，我意识到企业要想发展壮大必须要有自己的技术。当时中国汽保生产企业因没有自主知识产权，多数以仿制为主，即便出口也是OEM，不能打自己的品牌，这一切都源于技术壁垒。由此我们更重视研发技术，通过与意大利著名汽保公司进行合作技术开发，同国内大学进行校企合作，获取世界的先进的技术，并开发出具有自主知识产权的产品。仅两年时间，就获得专利11项、计算机软件著作权1项。

  在产品创新过程中，我们关注顾客需求，并实施标准化生产，公司是行业内唯一参与“车轮动平衡仪”“汽车举升机”“四轮定位仪”国家标准的起草单位。公司技术中心被认定为省级技术中心，建有1200平方米的实验室，对关键技术、核心部件进行实验、检测，以提升产品技术水平和性能。强大的科研实体和专业开发团队，N次成功地突破了长期困扰汽保行业的科技瓶颈，使产品的科技含量大幅度提升，新产品层出不穷，将复杂难学的拆装、平衡轮胎过程变得简单、顺畅、安全、可操作，极大地提高了工作效率，为中国汽保的科学技术进步立下了座座丰碑。这一路走来，我们大力人见证了中国汽保的从无到有，从仿制国外高端产品，到自主研发甚至赶超国际产品，其中的酸甜苦辣，只有亲身经历的人才能体会。最初，公司作为一个创办时间很短的新企业，资金、实力和人手都比较短缺，可是为了可以把我们的产品推广出去，我们参加了在北京举办的汽保行业展会，当时我们下定决心，不能放弃任何一个展示企业实力、树立企业形象、宣传企业产品、物色优秀经销商、研究市场并开拓眼界的机会，营口大力汽保一定要占领这样的平台，用好这样的平台，让大力的产品正式在国内市场亮相。

  事实证明，成功总会向有准备的人招手。在不足9平方米的展位上，营口大力汽保一炮而红，引发了轰动效应，前来咨询、探讨的人络绎不绝，索要资料和名片的经销商接踵比肩。我怀着既紧张又兴奋的心情向客户逐一介绍产品，凭借产品美观大方的外形设计和简单易操作精致适用的性能，赢得了参观者的赞誉。

  人们为中国企业能够生产出这么漂亮大方、经济实用、价格低的汽保产品而骄傲自豪，借此展会，营口大力汽保声名远播。在我心中，除了对公司产品能够赢得客户口碑感到自豪外，更重要的是，壮大民族企业品牌的情怀也在我的心中深深地扎下了根。

  随着产品的热销，远方的客商和用户纷至沓来，大力人热情地接待他们，领着他们参观工厂的生产车间，详细讲解设备性能，手把手教给他们操作程序的方法，客人们深受感动，纷纷致谢。

  随着接待人数持续不断的增加，我们决定趁热打铁，策划了一次针对全国经销商的集中培训活动，报销往返路费，无偿提供食宿。邀请函和通知一发出，全国各地经销商蜂拥而至，首批两百多人的培训班如期开班，学员们免费住进离厂不远处的旅馆和招待所，免费提供一日三餐，工作人员服务非常周到，大家十分满意。作息时间也安排得妥妥当当，上午上课，下午或讨论、或参观、或亲自操作学习，讲课的老师除了我父亲，还有国内汽保行业的知名专家学者，各地客商可谓收获满满。经过考试考核，他们获得了毕业证书，培训班活动获得了极大的成功，这些人后来大都成为了营口大力汽保的第一批经销商和独家代理的首批合同签约者，也是营口大力汽保如今的忠实经销商。

  功夫不负有心人。随着大力的产品大批量进入市场，公司的产值和规模也随之不断攀升，员工和设备数量增多，公司扩建了厂房，同时招兵买马，扩大生产线，营口大力汽保一跃成为国内首个汽保设备制造厂家。

  随着大力产品市场占有率的逐步的提升，我把工作重心也从销售向服务转移。优秀的服务的品质和强硬的品牌基础是市场之间的竞争中的立足根本，抓好服务的品质是保持顾客满意度、忠诚度的有效举措，是树立企业品牌和传播企业形象的重要途径。

  我对营口大力汽保的销售重新定义，把“卖客户产品”转化为“全心全意为客户服务”，并组织了一次以“一条大力服务长征路，一片真情承诺为客户”为主题，以“大力、努力、给力”为目标的服务万里行活动，历时１个月，在全国20多个省市巡回服务，进而打造了完善的经销商网络。“大力1+1”像一张坚实的网络遍布全国，完全由一批忠诚的经销商组成，这也是营口大力汽保的王牌。这张关系网不仅给我们企业后续发展不断带来丰厚的利润，更是我们成功的基石。

  2010年，我挑起了总经理的重担，全面接管公司整体运营。我没有忘记当年的初心，我一定要将营口大力汽保打造成一个具备国际级水准的中国企业，至少在汽保行业，我要让世人看到“中国制造”向“中国创造”的迈进。因此，我制定了“亮了东方亮西方”的市场战略方针，将大力产品全线向国际市场推进。

  作为总经理，我面临的第一场硬仗就是“攻克”美国客户。当时我率团队到达美国，这是我们大力汽保团队首次登陆美国，急需美国的销售公司代理中国大力的产品做市场推广。但是会见客户时，发生了交通堵塞，抵达会议地点时已经迟到了半个多小时。美国的公司代表紧紧抓住这件事不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。当我发现美方代表不会就此罢休时，我向对方进行了道歉。我说，对我们参会迟到，我深感歉意，很抱歉耽误了大家宝贵的时间，这并非我们团队的本意，而是由于我们对美国交通路况了解不足才导致的不愉快结果。如果贵方因为此事质疑我们的合作诚意，那么我们愿意终止这次谈判。也许是我不卑不亢的态度赢得了对方的尊重，很快，美国公司的代表就静下心来和我们谈起了合作的具体事宜。在这次谈判中我深刻地体会到一个国家，一个民族，一个企业，甚至单个的人，想要赢得别人的尊重，首先是自己要强大，这也是我到现在为止都依然强调“科技兴企”的原因之一。也正是因为这次谈判，我们拿下了美国市场，同时和美方公司的高层还成为了朋友。

  接下来的3年内，营口大力汽保一举攻克了东南亚、南美、俄罗斯、德国、意大利、荷兰等诸多汽车大国的市场，营口大力汽保在真正意义上实现了声名远播。

  由于当时生产部门不能够满足庞大的市场需求，公司的生产结构分为外购件、外协件、自制件三大类，生产任务主要依据客户订单要求进行备货，因此在装配组织管理上存在的问题和矛盾比较突出和集中。鉴于生产弊端，结合现代流水线生产的优点，经过深思熟虑后，公司成立了非单一品种的混流装配流水线，可以在同一时间生产多种产品，而且在交换生产品种时，基本上不需要调整设备和工艺装备，可以在一定程度上完成在同一条生产线上连续生产不一样产品，生产率高，不仅能及时提供市场大量需求的产品，又能够完全满足用户的个性化需求。

  “捣鬼有术，也有效，然而有限，故以此成大事者，古来无有。”这是鲁迅先生的一句名言，也是我的座右铭。它时刻警示我不能为小利图之，大量订单的涌入，利益面前我没有被冲昏头脑，更加清醒地意识到品质是激烈的市场之间的竞争中立于不败之地的关键。虽然自企业成立以来一直都在重视质量，但我认为还能做得更好。我是一个行动派，有了想法就要马上行动，在公司开始导入FMEA、APQP、8D等质量管理工具，开展“闻过则喜、精益求精”全员质量提升活动。然而，追求质量必然会在一段时期内遏制产能，同时增加制造成本，这无疑是一个艰难的选择。但是从长远来看，以品质作为背书会为公司可以提供更多的合作机会和市场空间。随着质量管理活动的深入实施，从性能到细节的管控，产品再次有了质的飞跃，也为自身的发展提供了空间和机遇。慢慢的变多的用户选择大力并从此成为大力的忠实用户，从而进一步巩固了大力在行业的领先地位。

  随着大力产品广泛的市场占有率和品牌知名度提升，市场上出现假冒的大力产品，为此，我们向行政机关提出维权，2012年“”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”，营口大力汽保也成为地区唯一被授予此项殊荣的汽保企业。由此加大了对企业商标的保护力度。

  随着信息化时代的到来，有大型的国际集团开出诱惑条件想要收购营口大力汽保。作为企业的“二代领头人”，我一步步跟随大力走到今天，见证了营口大力汽保从一个只有骨架的模型，成长到如今国内汽保顶尖品牌的“巨人”，我深知这其中的不易。老一辈人的呕心沥血，前人们不服输的精神直到现在仍然深深地鼓舞着我。还记得当时去德国拜访客户，客户并没有进购我们大力品牌的产品，但是我们仍就本着为中国产品打响名头的心情去给客户进行免费维护。产品维修结束后的次日清晨，德国客户公司的广场上响起了《义勇军进行曲》，同时升起了五星红旗，当时我鞋都来不及穿就跑到广场上行注目礼，在场的每一个大力人都留下了激动的泪水，这不仅仅属于大力人的骄傲，这属于每一个华夏子孙的骄傲！

  我一次次拒绝了所有的国外资本注入，坚持我们的民族品牌，在出口退税力度最大的时期，我把国内市场作为发展营口大力汽保客户的主战场，虽然利润有所减少，但是营口大力汽保赢得了国内客户的赞誉。

  新一代人有新一代人的使命和战场。我有幸成长在营口这片护养民营经济的热土，如今又迎来新时代发展民营经济的大好机遇。父亲的“大力梦”，不单单是一个时代的记忆，更是一种精神的传承，我立志要将传承与创造写入自己的事业篇章，保持锐气、蓬勃，善学父辈的拼搏精神，无论面对多少困难和挫折，都有打不垮的勇气，不断奋斗。

  我从父亲手中传承的不仅是财富，更是责任，也一直在传承大力精神。父亲一直教育我要实业报国，我也一直有一个很清晰的理念，就是永远都在创业。“短平快”的不干，宁愿脚踏实地一步一个脚印，忍受寂寞，抵御诱惑，带领营口大力汽保继续做汽保行业新技术、新产品的领头羊，引领行业技术发展的方向，带领营口大力汽保走向更远的未来。